Private Banking et Estate Planning: une équipe pour la planification de votre patrimoine
Marjorie Hoyaux
'Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin'. Cette citation bien connue s'applique certainement à nos équipes commerciales qui travaillent main dans la main pour vous fournir le meilleur service et des conseils avisés. Dans cette double interview, Jo Fonck (Private Banking) et Astrid Dutré (Estate & Tax Planning) expliquent comment cela se passe en pratique pour les clients Private Banking qui recherchent ce petit plus.
De prospect à client Private Banking
Leur dynamisme et leur professionnalisme se ressentent immédiatement lorsqu'ils parlent de la manière dont ils abordent leurs prospects. "Fort de mon expérience de private banker, je dispose déjà d'un réseau de clients que j'étoffe petit à petit. Il est néanmoins toujours important de mettre tout en œuvre pour établir et maintenir la confiance, tant avec les clients existants qu'avec les nouveaux clients potentiels", déclare Jo Fonck. Il poursuit : "Nous faisons notre propre prospection, mais le meilleur compliment est bien sûr lorsque de nouveaux clients nous contactent sur recommandation de connaissances ou de membres de leur famille. Il s'agit d'une belle reconnaissance de la valeur-ajoutée que nous voulons offrir à chacun de nos clients".
Les services Private Banking chez Nagelmackers sont accessibles dès 500 000 euros et pour les patrimoines plus importants, à partir de 2 millions d’euros, nous avons un Family Wealth Office. Si vous avez des questions sur les aspects juridico-fiscaux de votre patrimoine, comme la planification de votre succession, votre private banker fixera un rendez-vous avec un spécialiste de l'équipe Estate & Tax Planning.
L’estate planner Astrid Dutré explique : "Nous allons au-delà de la situation macroéconomique et aidons nos clients à penser à leur avenir et à celui de leurs proches. Nous travaillons en tandem avec le private banker, qui connaît parfaitement ses clients. Comme nous n'avons souvent un premier entretien avec le client que plus tard, nous avons un peu plus de recul et pouvons apporter de nouvelles solutions."
Transmission d’entreprise, planification patrimoniale, succession…
"Les questions bancaires requièrent une grande confiance. Et en tant que private banker, il est essentiel de connaître les détails de la situation personnelle et familiale de nos clients. Bien entendu, nous faisons preuve de la plus grande discrétion car la vie privée de nos clients prime", souligne Jo Fonck. "Nous ne nous focalisons pas uniquement sur les chiffres. Souvent nos clients nous posent aussi des questions sur leur pension, les conséquences en cas de décès ou la transmission de leur patrimoine et entreprise. Nous faisons alors appel à un estate planner."
Celui-ci fait alors un scan patrimonial. Il est en effet important d'avoir une vision globale et actualisée du patrimoine pour pouvoir faire les bonnes recommandations. Au fil du temps, la situation familiale peut avoir changé, par exemple, et la législation n'est pas non plus figée", explique Astrid Dutré. "Nous sommes à l'écoute des gens et leur proposons des solutions juridiquement sûres pour aujourd'hui et pour demain. La réflexion à long terme, en tenant compte de la situation personnelle du client et des ses préoccupations et besoins spécifiques, est essentielle pour garantir une collaboration durable. Nous essayons de tendre la main à la génération suivante, souvent les enfants, pour que nous puissions faire connaissance avec eux et pour qu’ils sachent qui contacter en cas de questions ou d’urgence. Cela nous permet aussi de les familiariser au monde du private banking et de la planification patrimoniale."
Nagelmackers privilégie la qualité à la quantité et recherche des solutions qui apportent à ses clients la tranquillité d'esprit nécessaire. Ainsi, les besoins du client sont détectés et toujours placés au centre de sa planification patrimoniale.
La plus-value de la planification successorale
Selon Jo Fonck, l'approche de Nagelmackers pourrait se résumer comme suit : "Nagelmackers partage votre vie." "Nous construisons une relation à long terme avec nos clients et les accompagnons durant les différentes étapes de leur vie. Naissances, mariages, décès, retraite, vente de l'entreprise familiale… Ce sont des moments-clés où nous sommes à leur disposition, avec les estate planners, pour les conseiller et les aider."
"Beaucoup de familles ont aujourd'hui leurs propres spécificités. Il suffit de penser aux couples sans enfant, aux familles recomposées, aux parents qui n'ont plus de contact avec leurs enfants... Cela a un impact majeur sur la planification de la succession et nécessite à chaque fois une approche sur mesure", poursuit Astrid Dutré. "En outre, nous ne nous intéressons pas seulement à la génération suivante, à savoir les enfants et les petits-enfants de nos clients, mais aussi à tous les parents encore en vie. De cette manière, nous informons nos clients de manière optimale sur ce qu'il adviendra de leur patrimoine après leur décès. Nous essayons d'éliminer les incertitudes et de mettre en évidence les points importants, mais nous faisons tout au rythme du client. Même lorsque les choses vont un peu moins bien, nous apportons notre soutien pour les décisions plus difficiles à prendre concernant le patrimoine."
Les atouts du Personal & Private Banking de Nagelmackers
Jo Fonck a déjà parlé de sa longue expérience en tant que private banker, mais Astrid Dutré peut elle aussi se targuer d'un long parcours au sein de la banque. Ils peuvent donc collaborer de manière optimale et se compléter lors des entretiens avec les clients. Astrid Dutré le confirme : "Les clients partagent avec nous de nombreux détails sur leur vie privée et leur patrimoine. C'est indispensable pour faire une bonne analyse, mais en préparant bien l'entretien, nous pouvons agir rapidement et offrir des conseils répondant aux besoins de nos clients. Les private bankers et moi-même travaillons donc étroitement en équipe pour apporter une note positive dans un contexte parfois difficile et souvent chargé d’émotions."
Tous deux citent encore plusieurs autres aspects qui illustrent l'approche ‘human touch’ de la banque :
- En tant que plus ancienne banque de Belgique, Nagelmackers dispose d'une longue tradition dans le domaine du Personal & Private Banking. Les collaborateurs possèdent généralement beaucoup d'ancienneté, ce qui permet aux clients de toujours garder le même point de contact et d'ainsi bénéficier d'une certaine continuité.
- Nous accordons une grande importance au service personnalisé. Nous déterminons avec les clients quels sont leurs besoins et nous servons d'intermédiaire dans leurs contacts avec un comptable, un notaire, un avocat spécialisé en patrimoine... pour les décharger. Ils apprécient vraiment le suivi personnel que nous leur offrons.
- Comme Nagelmackers n'est pas une grande banque, les décisions sont prises et communiquées aux clients plus rapidement et plus efficacement. En matière de tarification, nous offrons une approche transparente par le biais de notre formule tarifaire all-in, un forfait global adapté au profil d’investisseur des clients".
Enfin, Jo Fonck explique pourquoi l'aspect humain est tellement essentiel dans son travail : "Nous faisons preuve de l'empathie nécessaire pour faire face aux diverses situations auxquelles nos clients sont confrontés. Mais plus nous les conseillons et les guidons avec transparence, plus nous obtenons en retour. Il faut un certain temps avant que les gens ne jouent cartes sur table, mais c'est la meilleure manière de pouvoir leur offrir proactivement des solutions commerciales adaptées. Nous recherchons un équilibre entre les rencontres formelles pour offrir notre expertise et les moments informels lors de micro-événements, par exemple, pour apprendre à connaître nos clients et leurs ‘cercle’ d'une manière différente. Tout le monde y gagne !"
